新しい販路を増やす前に確認する5つの数字

新しい販路の話は、だいたい「売上が◯%増える見込み」から始まります。増える根拠は、その販路の市場規模や他社の実績です。

ここで確認すべきは、増える側ではありません。いまの販路の数字です。既存で回っていないものは、販路を増やしても回りません。

見るのは5つです。

1. 販路別の粗利率

新しい販路の粗利率が、既存の最も低い販路を下回るなら理由が要ります。「売上が増えるから」は理由になりません。粗利が増えなければ、手間だけが増えます。

引く項目は次の通りです。

2. 在庫回転

販路を増やすと、同じ在庫を取り合います。

判断の分かれ目は次の通りです。

在庫を販路ごとに分けるか、共通で持つかを先に決めます。分けると欠品が増え、共通にすると引き当ての仕組みが要ります。

3. 返品率

返品率が5ポイント違えば、粗利率も同じだけ動きます。新しい販路の返品率を、既存と同じと仮定しません。

あわせて確認します。

4. 顧客の獲得コスト

モールでは顧客が自社の顧客になりません。手数料を払って1回売っているのであって、次回も買ってもらえる保証がありません。

判断の材料は、2回目以降の購入がどこで起きるかです。

同梱物や会員登録の導線で自社に引き込めるかを、開始前に検討します。

5. 運用工数

見落とされやすいですが、ここで破綻することが最も多いです。

数字で押さえます。

現状の月間工数：◯時間
新販路で増える見込み：◯時間
　- 商品登録：商品数 × 1商品あたりの時間
　- 日次の在庫・価格更新：◯分 × 稼働日数
　- 受注・問い合わせ：件数 × 1件あたりの時間

増える工数を人件費に換算して、新販路の粗利から引きます。これを引いた後でも黒字かどうかが判断の基準です。

判断の形

5つを1枚にまとめます。

この表で「やらない」という結論が出ることもあります。それが出せる状態が正しいです。

やること

手順1. 既存販路の5つの数字を出す

新販路の検討より先に、いまの数字を出します。出せなければ、比較の土台がありません。

手順2. 損益分岐を計算する

新販路の月間固定費（出店料・システム利用料・人件費増）
÷ 新販路の粗利率
＝ 損益分岐の月商

この金額が現実的かを見ます。既存販路の月商と比べて、何か月で到達しそうかを書きます。

手順3. 撤退の条件を先に決める

開始から6か月時点で、月商が損益分岐の70%に届かない場合は撤退を検討する

開始前に書きます。後から決めると、撤退の判断ができなくなります。

手順4. 小さく始める条件を探す

全商品を投入しません。商品登録の工数が最初の障壁になり、そこで力尽きます。

失敗例

まとめ

• 見るべきは増える側ではなく、いまの販路の数字
• 粗利率が既存の最低ラインを下回るなら、理由が要ります
• 欠品が頻発しているなら販路を増やさないでください。既存の機会損失が先
• 返品率を既存と同じと仮定しません。5ポイント違えば粗利も同じだけ動きます
• モールの顧客は自社の顧客になりません。2回目がどこで起きるかを見ます
• 運用工数を人件費に換算して粗利から引きます。ここで破綻することが最も多いです
• 撤退条件を開始前に書きます。後から決めると判断できなくなります
• 全商品を投入せず、商品を絞って始めます

最初にやることは、既存販路の粗利率を販路別に出すことです。この1列がないと、新しい販路の良し悪しは判断できません。