新規事業の企画書に、最低限必要な6項目

新規事業の企画書が通りません。市場規模も競合分析も書きました。それでも「もう少し詰めて」と戻ってきます。

戻る理由は情報が足りないからではありません。判断できる形になっていないからです。判断する側が知りたいのは、市場の大きさではなく、次の3つです。

いくらかかるのか
何が分かれば次に進むのか
どうなったらやめるのか

これを含めた6項目で足ります。分量はA4で3枚です。

6項目

#	項目	書かないと何が起きるか
1	誰の、どの困りごとか	「あったら便利」の域を出ません
2	いまどう解決されているか	代替手段と比べられません
3	検証したい仮説と、その方法	何のための投資か分かりません
4	必要な期間と費用	判断できません
5	次に進む条件	成功の定義がありません
6	やめる条件	止められなくなります

市場規模は6項目に入っていません。入れてもよいですが、これだけでは通りません。

1. 誰の、どの困りごとか

対象を絞ります。広げると、誰にも刺さりません。

書き方	良し悪し
中小企業のDXを支援します	誰のことか分かりません
従業員30〜100名の製造業で、受注情報を紙とメールで管理している企業	判断できます

困りごとは観察された事実で書きます。

困りごと：
　受注情報が営業ごとのメールに散らばっており、
　生産計画を立てる担当者が毎朝2時間かけて集約している。
　（3社への聞き取りで共通して確認）

「（聞き取り3社）」のような根拠を1行添えます。ない場合は「未確認」と書きます。書かないと、想像と事実の区別がつきません。

2. いまどう解決されているか

比較対象がないと、価値を示せません。

現在の手段	かかっているもの	不満
手作業で集約	1日2時間	属人化、ミス
既存の業務システム	月◯万円	現場の入力が定着しません
何もしていません	—	困っているが優先度が低いです

3行目が重要です。「何もしていない」が最大の競合です。既存のツールより、現状維持のほうが強いです。

3. 検証したい仮説と、その方法

企画書の本体です。この段階で作るものを決める前に、何を確かめるかを決めます。

仮説	検証の方法	成功の基準
この困りごとに、月◯万円払う意思があります	20社に聞き取り	5社以上が価格に言及
現場が毎日入力し続けます	3社で4週間の試用	3社中2社で入力率80%以上
既存システムと連携できます	1社で技術検証	主要3項目の取得に成功

検証は1度に1つにします。3つ同時に検証すると、失敗したときにどれが原因か分かりません。

順番は、外れたときの損失が大きい仮説からです。「払う意思があるか」を先に確かめます。作ってから聞くと、作った分が全損になります。

4. 必要な期間と費用

項目	金額	内訳
人件費	1,800,000円	2名 × 3か月 × 稼働50%
外部委託	600,000円	試作の開発
ツール・環境	150,000円	3か月分
調査・移動	100,000円	訪問20社分
合計	2,650,000円

人件費を必ず入れます。「既存の人員でやるので費用はかかりません」は誤りです。その人が他の仕事をできない分が費用です。

期間は工程ごとに区切ります。

工程	期間	終わりの条件
聞き取り	4週	20社完了
試作	6週	3社が触れる状態
試用	4週	4週間の利用データ取得

5. 次に進む条件

次の段階（本格開発）に進む条件：
　- 聞き取り20社のうち、5社以上が想定価格帯に言及
　- 試用3社のうち2社で、4週間の入力率80%以上
　- 上記2つを両方満たした場合のみ進む

「両方満たした場合のみ」と書きます。片方だけで進むと、後で必ず問題になります。

6. やめる条件

最も書かれませんが、最も重要な項目です。

撤退する条件：
　- 聞き取り20社で、価格に言及した企業が2社以下
　- 試用の入力率が全社で50%未満
　- 期間が予定の1.5倍を超えた時点
　- 費用が予算の1.3倍を超えた時点

判断する場：◯月◯日の定例。判断者：◯◯

判断する日付と人を書きます。書かないと「もう少し様子を見よう」が続き、止められなくなります。

やめる条件を書くと企画が通りにくくなると思われがちですが、逆になることが多いです。判断する側から見て、損失の上限が見えるためです。

書かなくてよいもの

項目	理由
詳細な市場規模の推計	この段階の判断には効きません
5年分の収支計画	前提が多すぎて意味を持ちません
競合の網羅的な一覧	3社と「何もしていない」で足ります
精緻な画面設計	検証前に作ると手戻りになります
組織図・体制図	検証段階では2〜3名

削ったぶん、3〜6項目を厚くします。

やること

手順1. 1ページ目に全部書く

2ページ目以降は根拠です。1ページ目だけで判断できる形にします。

対象：（誰の、どの困りごとか）
現状：（いまどう解決されているか）
検証すること：（仮説3つまで）
期間と費用：（合計金額と月数）
進む条件：
やめる条件：（日付と判断者）

手順2. 聞き取りを5社だけ先にやる

企画書を書く前に5社聞きます。書いてから聞くと、書いた内容を守ろうとして聞き方が歪みます。

聞くのは3つだけです。

いまその作業をどうやっているか
それにどれくらい時間・費用がかかっているか
過去に何か試したことがあるか。なぜやめたか

3つ目が最も価値があります。過去に試してやめた理由が、自分たちが直面する壁です。

手順3. 費用を3つの案で出す

案	期間	費用	検証できること
最小	6週	800,000円	払う意思があるか
標準	14週	2,650,000円	上記＋継続して使うか
拡大	24週	6,000,000円	上記＋連携の実現性

選択肢を3つ出します。1案だけだと、可否の二択になります。3案あると、規模の議論になります。

手順4. 判断する場を先に押さえる

企画書を出す前に、判断する会議の日程を押さえます。出してから場を探すと、宙に浮きます。

失敗例

失敗	何が起きるか	代わりにやること
市場規模と競合分析を厚くします	情報はあるが判断できません	検証・費用・条件を厚くします
対象を広く書きます	誰にも刺さりません	規模・業種・状況で絞ります
「何もしていない」を競合に入れません	最大の競合を見落とします	現状維持を比較対象に入れます
仮説を3つ同時に検証します	失敗の原因が分かりません	損失の大きい順に1つずつ
人件費を入れません	費用対効果の判断が狂います	稼働率で換算して入れます
やめる条件を書きません	止められなくなります	日付と判断者まで書きます
1案だけ出します	可否の二択になります	3案出して規模の議論にします
書いてから聞き取りをします	書いた内容を守る聞き方になります	先に5社聞きます

まとめ

通らない理由は情報不足ではなく、判断できる形になっていないこと
必要なのは6項目です。対象／現状／検証／費用／進む条件／やめる条件
市場規模と5年分の収支は、この段階では効きません
「何もしていない」が最大の競合
検証は損失の大きい仮説から1つずつ検証します。作る前に、払う意思を確かめます
人件費を必ず入れます。「既存の人員でやる」は費用がかかっていないことになりません
やめる条件に日付と判断者を書きます。損失の上限が見えるため、かえって通りやすいです
案は3つ出します。1案だと可否の二択になります

最初にやることは、企画書を書く前に5社聞くことです。特に「過去に試してやめた理由」を聞きます。そこに、自分たちが直面する壁が全部あります。